保险代理人转向全周期服务

“过去客户问的是买什么保险，现在更多问的是将来在哪里养老、怎么规划健康和财富。”从业20余年的保险代理人宋晓菲这样形容行业变化，“现在的我们，更像是服务客户全生命周期的规划师”。

这一变化折射出保险业正在经历一场深层次转型。“十四五”以来，“投资于人”逐渐成为中国经济社会发展的重要理念。今年是“十五五”开局之年，这一理念再次被置于更加突出的位置。从教育、医疗到就业与养老，人力资本被视为推动高质量发展的关键变量。

在这样的背景下，一个看似传统的行业群体——保险代理人，也在悄然发生变化。从早期依赖“人海战术”的粗放式发展，到如今更加注重专业能力与服务价值的“人才战略”，保险代理人正经历一场结构性调整。回顾中国人身险业的发展历程，代理人队伍曾以规模扩张迅速著称。行业高峰时期，全国保险代理人数量一度接近900万人。大量新人进入保险行业，在推动保费快速增长的同时，也带来了留存率低、职业稳定性不足等问题。随着人口结构变化和市场环境调整，这种依赖数量扩张的发展方式逐渐难以为继。

对此，监管部门持续推动代理人队伍规范发展。国家金融监督管理总局2025年发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》明确提出，保险公司应当持续强化保险销售人员全流程管理，健全完善保险销售人员招募选任、岗位培训、销售授权、行为管控、考核评价、激励约束、档案管理等制度体系，增强保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力，提升客户满意度。

近年来，多家保险公司逐步建立代理人分级培养和职业发展体系。泰康保险集团推出的“健康财富规划师”，就是其中具有代表性的探索。该职业被定义为兼具保险顾问、医养顾问和理财顾问三重角色的复合型职业，旨在为客户提供覆盖全生命周期的健康与财富规划服务。

在泰康保险集团助理总裁兼董事会秘书应惟伟看来，随着长寿时代到来，人们对健康管理、养老规划和财富管理的需求日益综合化，传统单一的保险销售模式已难以满足客户需求。“基于医养实体与保险金融结合的‘新寿险’模式，代理人不再只是销售产品，而是连接客户与医疗、养老、财富管理资源的重要桥梁。”应惟伟说。

这种变化，也在悄然重塑代理人与客户之间的关系。宋晓菲说:“过去，客户购买保险往往是一笔交易；如今，我们更希望与客户建立长期服务关系，从产品推销者转向‘长期陪伴者’，尽可能帮助客户解决医疗、养老、法律等方面的问题。”

代理人职业升级并非个别公司的探索，而是整个行业的发展方向。友邦保险近年来推出的“卓越营销员计划”，强调吸引高学历人才加入保险行业，并通过系统培训和职业发展体系提升营销员专业能力。新华保险也在持续推进代理人队伍结构调整。2024年7月，该公司启动“XIN一代”计划，推动代理人队伍从规模扩张向绩优导向转型，通过强化培训体系、优化激励机制以及完善职业发展通道，吸引更多具备专业背景和长期服务能力的人才进入保险行业。

从行业整体来看，代理人数量正在逐步下降，但队伍质量和稳定性正在不断提升。在“投资于人”的政策背景下，保险代理人的转型也具有更深层的意义。应惟伟认为，一方面，保险行业本身是重要的就业领域，代理人职业升级为年轻人提供了新的职业发展路径，也为金融服务业培养了一批复合型专业人才。另一方面，代理人服务能力的提升，也有助于提高居民风险管理和养老规划能力。

可以预见，随着养老产业和健康产业持续发展，保险代理人的职业边界仍将不断拓展。从风险保障到健康管理，从财富规划到养老服务，代理人正在成为连接保险、医疗与养老服务的重要纽带。当保险业真正把人才视为重要资产，“投资于人”也将逐渐转化为行业发展的内生动力。