转内销观察丨从“标准化出口”到“定制化内需”罗非鱼游出困境

广东茂名是国内最大的罗非鱼出口加工基地之一，去年罗非鱼出口总值达到24.4亿元。今年受到美国滥施关税影响，许多罗非鱼加工企业的出口订单量下降，正努力开拓国内市场。在转型过程中，企业不仅要面对货物积压、生产线停摆的情况，还要破解产品标准化与市场需求错配等难题。那么如何让“罗非鱼”游进中国家庭的餐桌？政企联动下的转型能否带来新的变化？来看记者在茂名的调研。

加工企业忙转型

让罗非鱼“游上”中国餐桌

在茂名化州的一家罗非鱼加工企业，记者见到负责人黄晓霞，她正在积极联系客户了解情况。受美国滥施关税的影响，企业出口订单量下降，不少货物无法按时发出。

环球水产营销管理中心副总经理 黄晓霞:绝大部分的美国订单都处于被停的状态。有些客户暂缓了发货，他会看情况再发，留一小部分让我们保持生产。

黄晓霞告诉记者，他们和周边不少罗非鱼养殖大户都有合作。生产线上的订单逐渐减少，影响的不只是企业自身，还有罗非鱼的收购价格，这也让不少养殖户心里没底。

订单量锐减，企业生存压力陡增。黄晓霞决定将销售重心从海外转向国内。罗非鱼在欧美市场备受青睐，是热销产品。但国内消费者对它了解不多，市场认知度低。为了解决这一难题，黄晓霞主动邀请电商平台采销人员到企业实地考察，介绍养殖、生产等环节。

京东超市鱼类采销经理 杜晓婷:通过双方一系列的沟通，达成了一个千万采购金额的计划。今年在线上单独去设立了出口转内销的专区，未来会通过一系列的产品方向的补贴，以及流量上的倾斜，加快拓展国内市场的份额。

不仅是电商平台，黄晓霞告诉记者，她几乎每天都要对接商超、餐饮企业等不同的客户。为了加大营销力度，整个管理团队前往外地洽谈合作，把产品送到客户手中进行测试，获取市场反馈。

截至目前，这家企业国内市场的销售额占到总体销售额的35%左右，下一步，企业打算将国内市场的份额目标将提升到50%左右。

定制化罗非鱼

成为打开国内市场的“钥匙”

企业由出口转内销的转型之路，绝非仅仅是打通销售渠道。这更需要企业在产品设计层面深耕细作、下足功夫，以契合国内消费者日益多元化、个性化的需求。

在茂名化州的这家罗非鱼加工企业，负责人告诉记者，企业外贸占比在八成以上。受到美国滥施关税冲击，企业会逐步增加对内销市场的拓展力度，但这并不容易。

广东雨嘉水产食品有限公司负责人 农全安:外销相对来说简单一些，内销推广罗非鱼，在市场的消费者应用场景还要时间慢慢培育。

多元的消费场景和个性化需求，无疑让不少出口企业在转型初期“水土不服”。记者又走进湛江吴川的这家老牌罗非鱼出口加工企业，看到生产线正全速运转，秩序井然。虽受到美国滥施关税的冲击，企业负责人曹洛丁却并不慌乱。

湛江国联水产副总裁 曹洛丁:我们在国内有一定客户积累，同时在工厂端也有深加工的产线，能够沉着地应对，把握这一次外贸转内销的机会。

曹洛丁告诉记者，企业自2001年创立至今，先后历经反倾销调查、2018年中美贸易战等多轮考验。也正是在这个过程中，他意识到，过度依赖单一出口市场充满不确定性，于是他逐步将业务重心向内销市场转移。

湛江国联水产副总裁 曹洛丁:作为外贸企业感受到很强烈的危机感。通过这十几年，一步一步走出对美国市场的依赖。在内销渠道建设上也是提前布局。

目前，这家罗非鱼加工企业已经和8家全球500强食品企业达成合作。为了满足不同客户需求，一款款定制化罗非鱼产品成为企业打开国内市场的“钥匙”。

用于出口的罗非鱼排，只经过简单的处理。而像烤鱼、酸菜鱼片等适合国内市场的产品，则需要在处理的基础上对食材进行加工。

为了适应不同区域的市场需求和消费习惯，企业对生产线进行了调整升级。在生产车间里记者看到，工作人员正忙着处理烤制好的鱼排，并利用剩余原料熬制鱼汤，制作烤鱼等产品。

国联水产副总裁 曹洛丁:国内不同地区的消费习惯不一样，产品还是要增加研发的力度，丰富产品种类，要往深加工方向去转变，更适应于国内消费者的一些需求。

今年1至3月，这家企业国内罗非鱼销售额达4000万元，同比增长60%。

政企联动打造罗非鱼产业新生态

采访中记者看到，从罗非鱼的种苗养殖、生产加工到冷链运输，在政府部门的引导与行业协会的带动下，产业链各环节的参与主体正齐心协力、多管齐下，共同迎接出口市场的不确定性挑战，推动罗非鱼扎根国内市场。

在茂名高州的一处罗非鱼养殖基地，负责人告诉记者，为了打开国内市场，今年他们加大了罗非鱼的推广力度，不仅每个月都会接待来自国内不同城市的客户，还积极组织企业走出去对接市场需求。

为了开拓国内市场，茂名正加大罗非鱼养殖技术、加工研发和品牌建设投入，引进全球最大罗非鱼种业企业提升品质，并积极培育加工端龙头企业，持续推进罗非鱼全产业链建设。

数据显示，2024年茂名全市罗非鱼养殖面积超26万亩，罗非鱼出口量约为10万吨，主要销往美国、加拿大等20多个国家和地区。

广东省茂名市农业农村局副局长 钟秀威:国内市场目前来说，从鲜活产品到冰冻产品，再到罗非鱼加工产品，我们近期目标会增长15%左右。

下一步，茂名将建设农产品大数据平台，精准把握市场动态与消费者需求，并通过组建产区经纪人和采购商队伍，进一步打通产销对接渠道，扩大罗非鱼销售半径。

广东省茂名市农业农村局副局长 钟秀威:目前国内的鲜活罗非鱼产品发到全国各省几乎都有，整个产业链都比较完善。通过政府、企业参加各种展会，到各大中城市里面进行茂名罗非鱼推广，对罗非鱼产业发展起到相当大的作用。