2023年国产创新药“出海”创新高后，药企如何迎接商业化变局大考？

21世纪经济报道记者季媛媛 上海报道 经过近十年的快速发展，中国生物医药行业整体创新实力不断增强，越来越多的企业正通过更早的对外合作和产品交易加速“走向全球化”。

根据医药魔方数据，2023年中国制药企业共达成156项药品对外授权(包括国内转国内、国内转国外)。其中国内转国外和国内转国内项目数量持平，均为78项，已披露交易总金额超350亿美元。总体而言，无论是授权海外公司还是国内企业间达成合作，整体交易数量、交易金额较往年都显著增加。

也有行业报告披露，尽管2021-2023中国生物医药投融资总额及数量下降明显，但医药企业积极开展外部BD合作，中国创新药“出海”迎来历史新高，2023年全年产生80笔交易共46.3亿美元首付款。基于此，该报告也认为，伴随中国创新药的出海数量增多和药物研发的低成功率，未来可能迎来退货潮。“出海”爆发窗口期将于2-3年关闭。

眼下，随着创新药研发投入不断增加，进入临床阶段的新药数量明显提升，当前，中国新兴生物制药公司已到了批量商业化的阶段，未来3-5年，在资本市场、商业表现、国内市场、海外市场等多个维度竞争，也将迎来全面大考。如此，创新药企如何走稳商业化路径？

对此，有券商医药行业分析师对21世纪经济报道记者指出，中国药企加速走出去是国内药企走向国际化的必然选择，另外，随着我国医药行业发展、国际交流增加以及信用的提升，我国创新药海外授权交易正逐渐走向常态化。从数量上来讲，近几年出海候选药物数量快速攀升，但是国际化出海并非都是一帆风顺，目前行业内出海方式的首付款降低，里程碑节点变动将愈发成为趋势，这对创新药企也是一个值得关注的变化。

药企如何走稳商业化？

作为创新药企业，从初级阶段发展为成熟的Biotech乃至Pharma实属不易，其风险一方面包括药物本身是否能够顺利完成临床试验获批上市，另一方面还包括不断进行研发投入能否保障企业的持续运营能力。

从药品研发的角度而言，药企需要充分做好管线组合优化和早期临床前转化研究，从市场潜力、竞争性、成药和临床开发可能性，以及内部的技术优势和资金资源禀赋等角度进行综合评估，尽可能聚焦优势项目。此外临床开发策略和注册路径的选择和执行也对资源的优化至关重要，一些药企正积极通过数字化等手段来赋能。

从企业运营的角度而言，Biotech常常会因为现金流吃紧、融资困难导致难以为继，可考虑通过授权合作，同时缩减一部分不必要的研发或销售开支实现开源节流。而对于头部的药企，仍应当重视自主创新并积极考虑收购优质管线，同时平衡好销售团队的开支以进一步做大做强。

这也意味着，合理的商业化布局至关重要。谈及商业化布局，百济神州大中华区首席商务官殷敏在接受21世纪经济报道记者采访时表示，其在2022年1月正式加入百济神州后开展的举措之一就是梳理商业化组织架构和人员布局，从而最大化发挥团队的潜能，实现更高效的协同。

殷敏介绍，百济神州在中国的商业化战略主要遵循“患者为先”和“两大特色”来推进。所谓“两个特色”，一方面，要关注基层市场的患者需求，响应国家发展战略，推动优质医疗资源向基层下沉。例如，百济神州已建立了一支约700人的广阔市场团队，致力于更好满足基层市场的医疗水平发展需求；另一方面，也要关注国际市场的发展，加强中外交流已成趋势。近年来，更多临床研究成果和创新药走向国际舞台，并获得认可。以泽布替尼为例，目前已在超过65个国家和地区获批，不仅走向国际医药主流市场，更是覆盖了许多发展中国家。

“在血液肿瘤领域，我们的商业化能力几乎能位列国内前三。在管线布局方面，泽布替尼这款产品的成功并不是偶然，以头对头研究为例，耗费巨大且风险高，但是我们还是决定做了，因为我们对这款产品抱有非常大的信心。”殷敏指出，对于一家有全球化发展雄心的生物制药企业，早期市场商业化布局和全球临床开发策略制定需要一脉相承，要以勇气和决心付诸实践，也要敢于迎难而上。

这也意味着，创新药“出海”也是行业发展的必然趋势。当前，中美双报、国际多中心临床试验越发普遍，对于创新药企来说，中国创新药接受国际化市场检验的格局已经形成。我国企业的研发实力正在获得国际认可，为中国新药进入海外市场确立了标杆。同时，从海外授权获得的资金也将为企业发展提供更多空间，形成良性循环。

注重合作伙伴选择

不过，随着BD项目不断增多，哪怕有政策高度支持，也存有风险。

例如，2023年，“退货”“分手”现象时有出现。2023年2月，国内创新药企诺诚健华发布公告称，美国知名生物技术公司渤健终止BTK抑制剂奥布替尼在多发性硬化症领域的全球独家权利以及除中国以外区域内的某些自身免疫性疾病领域的独家权利合作和许可协议，退还商业化权益。

同年10月23日，四川科伦药业股份有限公司公告称，控股子公司四川科伦博泰于2023年10月21日收到默沙东的正式书面通知，决定终止两项临床前抗体偶联药物的合作。除此以外，2023年以来，包括基石药业的PD-L1单抗舒格利单抗及抗PD-1单抗Nofazinlimab、加科思的SHP2抑制剂、凌科药业的JAK1抑制剂，以及天境生物的来佐利单抗(Lemzoparlimab)等在内，多个国内创新药的海外开发及商业化权益接连被海外药企退回。

实际上，药企的稳步发展离不开多方助力。包括资本方，初期的生物科技公司，必须掌握好融资节奏，能为自己的管线长期发展筹备相应的资金；政府方，国家为鼓励生物科技公司的发展出台了诸多有利的政策，不管是税务方面还是企业自身发展方面，生物科技公司需要充分利用行业以及政策的优势；行业合作伙伴，不管是研发还是商业化，生命科学行业的公司面临的挑战和竞争都日益激烈和严酷，早期的生物科技公司必须在生态链中建立良好的生态伙伴关系，整合资源和各方的优势，产学研结合，诊疗药械联动，充分利用第三方的力量和合作，稳定发展；人才和技术，人才是任何一个公司关键的资产，初创的生物科技公司必须借助人才的力量发展和稳固公司的核心优势。

“退货潮并未在2023年终止，相反，未来这样的时间还会持续上演。”该分析师认为这既是机遇也是挑战。想要规避“退货”风险，寻找合作伙伴是Biotech起步阶段的必经之路。

在合作伙伴的选择标准上，殷敏认为，在与外部合作伙伴沟通时，需要定期讨论合作产品的策略、市场竞争格局、执行计划，以及销售团队的布局等，最后以市场份额和数字说话。企业在项目筛选上还是要注重差异化。

“具体而言，对药企来说，一方面，要做好最擅长的治疗领域，进行协同发展；另一方面，要提前了解相关产品市场容量的大小以及相应的竞争格局。”在殷敏看来。

在商业化竞争中能争取赢面的产品就两类，一是同类最佳，一是同类首创(First-in-class, FIC)。有一些me-too的产品，本身上市时间晚、缺乏亮点、获批适应症同质化，而其他竞品可能已经进入医保若干年了，团队推广策略也比较稳定，患者的处方习惯都已经形成了，想突破就很难了。

“当然，也还要看该产品的竞争对手到底有多强，包括市场策略、销售团队落地的扎实程度、医院准入、经销商的能力、零售药店覆盖和选择。企业只有在各个环节都强，才能建立长久的优势。所以，企业要自建团队还是通过合作去做，还需要评估自身是否有能力建立起这样的全链条。”殷敏说。

“出海”成药企必选项

现阶段，国内药企主要分两类，一类已经具备了直接出海的能力，如百济神州、传奇生物、和记黄埔等，他们在海外自建销售网络，或者与海外企业合作销售，销量都比较可观；另一类则是主攻国内市场，这类药企具有较好的发展态势，扎根热门疾病领域，进行BIC或者FIC相关产品的研发布局，这类药企也有的最终被大型跨国药企收购，更有甚者最终被迫淘汰出局。

总体来看，国内创新药的商业化价值没有实现完全兑现的状态，但总体趋势向好。而无论是哪种类型的企业，从某种意义上讲，对于绝大多数国内Biotech而言，出海有一定的必要性。

也有业内人士分析认为，当前创新药企可以选择的BD合作模式正变得越来越多样。更早之前，创新药做跨境授权，主要是拿个首付款。现阶段，股权并购的形式开始出现。此外，国内Biotech与国际大药企合作开发的案例也越来越多，如传奇生物与强生的授权交易、百利天恒与BMS的授权交易，都属于共同开发的类型。未来，创新药出海还会有更多新的交易模式出现。

“另外还有一个不可忽视的趋势，即行业对新药研发临床数据的要求，将不再局限于美国本土的患者数据，在国内做的临床试验产生的数据，也具有一定的说服力。”该业内人士称。

除此之外，选择合适的“出海”国家也不容忽视。当前，包括澳洲、新加坡等在内的国家也成为本土药企聚焦的重要领地。

例如，澳洲作为被认可的生命科学研究的世界级中心，拥有一流的医学研究基础设施和多种族的人口结构，是我国生物医药企业在临床试验领域进行出海时的一个极佳选择。同时，澳洲有着比较有吸引力的临床试验研发税收激励政策，监管、审批流程简捷高效，临床试验严格执行FDA和ICH-GCP标准，临床研究数据能得到美国和欧盟的认可，这些都是加分项。

新加坡作为东南亚的门户，是国内生物医药企业拓展东盟市场的一块理想根据地。本土药企选择以新加坡作为出海的支点，快速建立起国际化能力，然后辐射到东盟其他各国，进而布局欧美，不失为一种风险更低、效率更高的策略；同时，部分企业在License-in商业化合作中，往往会选择将中国市场的商业化权益与新加坡、韩国、印尼、菲律宾等国家的商业化权益进行捆绑，这样有利于争取更多BD谈判筹码。

上述分析师指出，在出海的时候，国内企业依然在多方面有待提升: 一方面，企业需要加强对当地政策的了解和使用；另一方面，企业需要加强自身产品的竞争力；再者，企业在寻找当地合作伙伴以及商业化方面，依然面临着不少挑战。

“企业还需要提高当地的注册准入能力。在出海市场的选择方面，目前主要以欧美市场为主，未来，欧美市场依旧为核心地带。除此以外，东南亚、日韩等是我们创新药企可以关注另一市场；对于传统药企来讲，东南亚、南美和非洲市场也可以重点关注其机遇与发展。”该分析师强调。